Сегодня продать можно любой товар или услугу. Имущество, еду, бизнес, интеллектуальную собственность… Важно иметь подходящие знания и#nbsp;опыт, но#nbsp;не#nbsp;всегда этого достаточно, чтобы стать продажником. Кажется, что кто-то уже родился с#nbsp;навыком продавать, впитал его с#nbsp;молоком матери и#nbsp;потому ведет успешный бизнес. А#nbsp;другой и#nbsp;после многочисленных курсов и#nbsp;тренингов не#nbsp;умеет работать с#nbsp;клиентами. Так что#nbsp;же такое умение продавать? Навык#nbsp;ли это или врожденное свойство? Или микс обаяния и#nbsp;харизмы? Можно#nbsp;ли научиться быть крутым продажником?
Карьерный путь я начала с продаж
И сразу со сложного. Занималась продажами ПО (программного обеспечения) юрлицам. Первые полгода я ничего не могла реализовать. Две продажи, которые произошли, были случайными. Иногда мне думается, что клиенты просто надо мной сжалились и сделали покупку.
Меня восхищали коллеги. Они успешно и быстро справлялись с задачами, занимались внедрением ПО в работу организаций, а это сложная ниша бизнеса для продаж. Мне было любопытно — как им удаётся «легко» продавать настолько сложный продукт?
«Они уже родились с навыком продаж», — успокаивала я себя или гасила зависть. Но это чувство меня не давило и не убивало, а мотивировало двигаться вперед и развиваться. Изучать, что они делают для успеха, как работают с клиентами. Зависть стала двигателем и дала мощный толчок, помогла узнать и раскрыть свой потенциал.
Навык продаж
Не#nbsp;буду томить#nbsp;— я#nbsp;давно знаю, как получить навык продаж и#nbsp;использовать его максимально эффективно. Я#nbsp;не#nbsp;хочу пересказывать банальные вещи из#nbsp;интернета или умных книжек, предназначенных для менеджеров разного уровня. Не#nbsp;планирую давать «волшебную таблетку», говорить, как быстро и#nbsp;легко за#nbsp;один день стать крутым продажником.
Моё непрекращающееся обучение переговорам и#nbsp;продажам на#nbsp;протяжении многих лет объяснило мне, что навыка продаж#nbsp;НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Это глобальный процесс, чтобы обозвать его навыком. Навык продаж#nbsp;— набор разных умений и#nbsp;качеств, развивая которые вы#nbsp;станете успешным продавцом и#nbsp;переговорщиком.
Что входит в навык продаж
Опишу кратко, что поможет стать результативным продаваном — спасибо Максиму Батыреву за термин. Максим Батырев был моим первым руководителем. В его команде я пыталась продавать ПО «Консультант+».
1. Контакт с клиентом. Это про доверие и нахождение точек соприкосновения.
2. Найти у клиента потребность в предлагаемом продукте. Уметь подобрать вопросы, которые раскроют покупателя и помогут ему сделать выбор.
3. Презентация продукта. Вы должны знать о товаре все, включая спорные моменты и технические нюансы. Важно так раскрыть товар или услугу перед конкретным клиентом, чтобы ему точно захотелось купить. Сделать акцент на преимуществах и важных особенностях, но не нахваливать. Говорить с покупателем на его языке, так, чтобы он понимал, о чем идет речь. Особенно это касается сложных продуктов — как в моем случае с ПО.
4. Умение работать с разными причинами отказа клиента. Нет такого понятия как «борьба с возражениями». Мы не боремся с причинами отказа, не пытаемся продавить клиента на покупку. Задача продавца увидеть возражение клиента и работать с причинами, волнующими покупателя, а не с собственными фантазиями.
5. Завершение сделки. Важно уметь видеть сигналы согласия со стороны покупателя. А еще — настойчиво предлагать оформление заказа, потому что он может еще раздумывать и примерять разные варианты, даже если хочет купить товар или услугу. Не бояться отказа клиента и спокойно продолжать с ним отношения при любом исходе сделки.
6. Активное слушание. Учитесь задавать правильные вопросы и слышать клиента, понимать, чего он хочет и о чем говорит. Показывать покупателю согласие через слова, мимику, жесты, действия. Нужно сделать так, чтобы клиент ощутил, что вы не пытаетесь навязать товар или услугу, а заботитесь о его благополучии.
Кроме наличия ключевых навыков важно, какова мотивация в продажах у конкретного человека. Если работа в продажах — временное решение, чтобы переждать «плохие времена», побед ждать не придется. Желание достигать результата, видеть в каждой продаже вклад в личные хотелки — отличная мотивация стать сильным продавцом и добиваться успеха, совершенствуя знания и навыки день за днем упорным трудом и постоянным обучением.
Что важно в продажах?
Уверенность. В#nbsp;себе и#nbsp;продукте, который вы#nbsp;предлагаете клиенту. Для каждой целевой аудитории предложение нужно разное, и#nbsp;вы#nbsp;должны научиться понимать всех клиентов, их#nbsp;потребности и#nbsp;возможности. То, что подходит для покупателей B2B, никак не#nbsp;поможет в#nbsp;продажах B2C.
Если вы#nbsp;нацелены на#nbsp;карьерный рост в#nbsp;продажах, придётся изначально знать, с#nbsp;чем вы#nbsp;работаете. Выбирайте продукты и#nbsp;услуги, за#nbsp;которые не#nbsp;стыдно. Изучайте их, пробуйте на#nbsp;себе, чтобы предлагать клиенту покупку не#nbsp;голословно, а#nbsp;точно зная выгоды и#nbsp;преимущества конкретного товара.
Воспитывайте в#nbsp;себе лидерские качества. Хотя многие «продажники» начинают с#nbsp;самого низа, некоторые особо успешные из#nbsp;них доходят до#nbsp;должности руководителя отдела продаж и#nbsp;даже могут запустить бизнес. Лидерство#nbsp;— не#nbsp;только навык говорить, что другим делать, а#nbsp;умение выполнять работу от#nbsp;и#nbsp;до, не#nbsp;забывая большую часть рутины и#nbsp;стандартных действий, делегировать сотрудникам.
Независимо от#nbsp;того, станете#nbsp;ли вы#nbsp;руководителем или планируете долгие годы продавать различные товары, лидерские качества и#nbsp;понимание психологии людей поможет добиться успеха.
Обучение продажам
Обучение продажам без понимания термина «умение продавать» не эффективно. Это не просто навык, в целый набор скиллов и качеств — их не воспитаешь в себе и команде за короткий срок. Но если вы готовы постоянно совершенствоваться, падать и потом вставать, идти дальше — у меня отличная новость.
Опираясь на опыт в переговорах и продажах, на путь, пройденный мною до сегодняшнего дня, я создала уникальный инструмент. Вы можете взять его и применять для развития в себе и в членах команды умения продавать. Это целый спектр тренингов цикла продаж, где есть всё необходимое для того, чтобы стать крутым специалистом.
Здесь собраны техники с примерами для руководителей отделов продаж, менеджеров, фрилансеров. Можно выбрать программу под конкретные задачи. Чтобы задать вопросы или записаться на тренинги, заполните форму обратной связи или же позвоните по телефону.