Сегодня продать можно любой товар или услугу. Имущество, еду, бизнес, интеллектуальную собственность… Важно иметь подходящие знания и опыт, но не всегда этого достаточно, чтобы стать продажником. Кажется, что кто-то уже родился с навыком продавать, впитал его с молоком матери и потому ведет успешный бизнес. А другой и после многочисленных курсов и тренингов не умеет работать с клиентами. Так что же такое умение продавать? Навык ли это или врожденное свойство? Или микс обаяния и харизмы? Можно ли научиться быть крутым продажником?
Карьерный путь я начала с продаж
И сразу со сложного. Занималась продажами ПО (программного обеспечения) юрлицам. Первые полгода я ничего не могла реализовать. Две продажи, которые произошли, были случайными. Иногда мне думается, что клиенты просто надо мной сжалились и сделали покупку.
Меня восхищали коллеги. Они успешно и быстро справлялись с задачами, занимались внедрением ПО в работу организаций, а это сложная ниша бизнеса для продаж. Мне было любопытно — как им удаётся «легко» продавать настолько сложный продукт?
«Они уже родились с навыком продаж», — успокаивала я себя или гасила зависть. Но это чувство меня не давило и не убивало, а мотивировало двигаться вперед и развиваться. Изучать, что они делают для успеха, как работают с клиентами. Зависть стала двигателем и дала мощный толчок, помогла узнать и раскрыть свой потенциал.
Меня восхищали коллеги. Они успешно и быстро справлялись с задачами, занимались внедрением ПО в работу организаций, а это сложная ниша бизнеса для продаж. Мне было любопытно — как им удаётся «легко» продавать настолько сложный продукт?
«Они уже родились с навыком продаж», — успокаивала я себя или гасила зависть. Но это чувство меня не давило и не убивало, а мотивировало двигаться вперед и развиваться. Изучать, что они делают для успеха, как работают с клиентами. Зависть стала двигателем и дала мощный толчок, помогла узнать и раскрыть свой потенциал.
Навык продаж
Не буду томить — я давно знаю, как получить навык продаж и использовать его максимально эффективно. Я не хочу пересказывать банальные вещи из интернета или умных книжек, предназначенных для менеджеров разного уровня. Не планирую давать «волшебную таблетку», говорить, как быстро и легко за один день стать крутым продажником.
Моё непрекращающееся обучение переговорам и продажам на протяжении многих лет объяснило мне, что навыка продаж НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Это глобальный процесс, чтобы обозвать его навыком. Навык продаж — набор разных умений и качеств, развивая которые вы станете успешным продавцом и переговорщиком.
Моё непрекращающееся обучение переговорам и продажам на протяжении многих лет объяснило мне, что навыка продаж НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Это глобальный процесс, чтобы обозвать его навыком. Навык продаж — набор разных умений и качеств, развивая которые вы станете успешным продавцом и переговорщиком.
Что входит в навык продаж
Опишу кратко, что поможет стать результативным продаваном — спасибо Максиму Батыреву за термин. Максим Батырев был моим первым руководителем. В его команде я пыталась продавать ПО «Консультант+».
1. Контакт с клиентом. Это про доверие и нахождение точек соприкосновения.
2. Найти у клиента потребность в предлагаемом продукте. Уметь подобрать вопросы, которые раскроют покупателя и помогут ему сделать выбор.
3. Презентация продукта. Вы должны знать о товаре все, включая спорные моменты и технические нюансы. Важно так раскрыть товар или услугу перед конкретным клиентом, чтобы ему точно захотелось купить. Сделать акцент на преимуществах и важных особенностях, но не нахваливать. Говорить с покупателем на его языке, так, чтобы он понимал, о чем идет речь. Особенно это касается сложных продуктов — как в моем случае с ПО.
4. Умение работать с разными причинами отказа клиента. Нет такого понятия как «борьба с возражениями». Мы не боремся с причинами отказа, не пытаемся продавить клиента на покупку. Задача продавца увидеть возражение клиента и работать с причинами, волнующими покупателя, а не с собственными фантазиями.
5. Завершение сделки. Важно уметь видеть сигналы согласия со стороны покупателя. А еще — настойчиво предлагать оформление заказа, потому что он может еще раздумывать и примерять разные варианты, даже если хочет купить товар или услугу. Не бояться отказа клиента и спокойно продолжать с ним отношения при любом исходе сделки.
6. Активное слушание. Учитесь задавать правильные вопросы и слышать клиента, понимать, чего он хочет и о чем говорит. Показывать покупателю согласие через слова, мимику, жесты, действия. Нужно сделать так, чтобы клиент ощутил, что вы не пытаетесь навязать товар или услугу, а заботитесь о его благополучии.
Кроме наличия ключевых навыков важно, какова мотивация в продажах у конкретного человека. Если работа в продажах — временное решение, чтобы переждать «плохие времена», побед ждать не придется. Желание достигать результата, видеть в каждой продаже вклад в личные хотелки — отличная мотивация стать сильным продавцом и добиваться успеха, совершенствуя знания и навыки день за днем упорным трудом и постоянным обучением.
1. Контакт с клиентом. Это про доверие и нахождение точек соприкосновения.
2. Найти у клиента потребность в предлагаемом продукте. Уметь подобрать вопросы, которые раскроют покупателя и помогут ему сделать выбор.
3. Презентация продукта. Вы должны знать о товаре все, включая спорные моменты и технические нюансы. Важно так раскрыть товар или услугу перед конкретным клиентом, чтобы ему точно захотелось купить. Сделать акцент на преимуществах и важных особенностях, но не нахваливать. Говорить с покупателем на его языке, так, чтобы он понимал, о чем идет речь. Особенно это касается сложных продуктов — как в моем случае с ПО.
4. Умение работать с разными причинами отказа клиента. Нет такого понятия как «борьба с возражениями». Мы не боремся с причинами отказа, не пытаемся продавить клиента на покупку. Задача продавца увидеть возражение клиента и работать с причинами, волнующими покупателя, а не с собственными фантазиями.
5. Завершение сделки. Важно уметь видеть сигналы согласия со стороны покупателя. А еще — настойчиво предлагать оформление заказа, потому что он может еще раздумывать и примерять разные варианты, даже если хочет купить товар или услугу. Не бояться отказа клиента и спокойно продолжать с ним отношения при любом исходе сделки.
6. Активное слушание. Учитесь задавать правильные вопросы и слышать клиента, понимать, чего он хочет и о чем говорит. Показывать покупателю согласие через слова, мимику, жесты, действия. Нужно сделать так, чтобы клиент ощутил, что вы не пытаетесь навязать товар или услугу, а заботитесь о его благополучии.
Кроме наличия ключевых навыков важно, какова мотивация в продажах у конкретного человека. Если работа в продажах — временное решение, чтобы переждать «плохие времена», побед ждать не придется. Желание достигать результата, видеть в каждой продаже вклад в личные хотелки — отличная мотивация стать сильным продавцом и добиваться успеха, совершенствуя знания и навыки день за днем упорным трудом и постоянным обучением.
Что важно в продажах?
Уверенность. В себе и продукте, который вы предлагаете клиенту. Для каждой целевой аудитории предложение нужно разное, и вы должны научиться понимать всех клиентов, их потребности и возможности. То, что подходит для покупателей B2B, никак не поможет в продажах B2C.
Если вы нацелены на карьерный рост в продажах, придётся изначально знать, с чем вы работаете. Выбирайте продукты и услуги, за которые не стыдно. Изучайте их, пробуйте на себе, чтобы предлагать клиенту покупку не голословно, а точно зная выгоды и преимущества конкретного товара.
Воспитывайте в себе лидерские качества. Хотя многие «продажники» начинают с самого низа, некоторые особо успешные из них доходят до должности руководителя отдела продаж и даже могут запустить бизнес. Лидерство — не только навык говорить, что другим делать, а умение выполнять работу от и до, не забывая большую часть рутины и стандартных действий, делегировать сотрудникам.
Независимо от того, станете ли вы руководителем или планируете долгие годы продавать различные товары, лидерские качества и понимание психологии людей поможет добиться успеха.
Если вы нацелены на карьерный рост в продажах, придётся изначально знать, с чем вы работаете. Выбирайте продукты и услуги, за которые не стыдно. Изучайте их, пробуйте на себе, чтобы предлагать клиенту покупку не голословно, а точно зная выгоды и преимущества конкретного товара.
Воспитывайте в себе лидерские качества. Хотя многие «продажники» начинают с самого низа, некоторые особо успешные из них доходят до должности руководителя отдела продаж и даже могут запустить бизнес. Лидерство — не только навык говорить, что другим делать, а умение выполнять работу от и до, не забывая большую часть рутины и стандартных действий, делегировать сотрудникам.
Независимо от того, станете ли вы руководителем или планируете долгие годы продавать различные товары, лидерские качества и понимание психологии людей поможет добиться успеха.
Обучение продажам
Обучение продажам без понимания термина «умение продавать» не эффективно. Это не просто навык, в целый набор скиллов и качеств — их не воспитаешь в себе и команде за короткий срок. Но если вы готовы постоянно совершенствоваться, падать и потом вставать, идти дальше — у меня отличная новость.
Опираясь на опыт в переговорах и продажах, на путь, пройденный мною до сегодняшнего дня, я создала уникальный инструмент. Вы можете взять его и применять для развития в себе и в членах команды умения продавать. Это целый спектр тренингов цикла продаж, где есть всё необходимое для того, чтобы стать крутым специалистом.
Здесь собраны техники с примерами для руководителей отделов продаж, менеджеров, фрилансеров. Можно выбрать программу под конкретные задачи. Чтобы задать вопросы или записаться на тренинги, заполните форму обратной связи или же позвоните по телефону.
Опираясь на опыт в переговорах и продажах, на путь, пройденный мною до сегодняшнего дня, я создала уникальный инструмент. Вы можете взять его и применять для развития в себе и в членах команды умения продавать. Это целый спектр тренингов цикла продаж, где есть всё необходимое для того, чтобы стать крутым специалистом.
Здесь собраны техники с примерами для руководителей отделов продаж, менеджеров, фрилансеров. Можно выбрать программу под конкретные задачи. Чтобы задать вопросы или записаться на тренинги, заполните форму обратной связи или же позвоните по телефону.
